Blog odCZAPY

Marka modowa dla dzieci

No comments

Wiele historii związanych z dziecięcymi markami modowymi zaczyna się podobnie. Kobieta w ciąży poszukuje wygodnych ubranek dla pociechy, która przyjdzie niebawem na świat. Napotyka wówczas głównie ubranka w różowych i niebieskich barwach lub sztampowe projekty “made in China”. Wtedy postanawia, że będąc na urlopie macierzyńskim dołoży swoją cegiełkę do mody dziecięcej poprzez projektowanie autorskich ubranek. Taka idea może być początkiem pięknej historii o firmie, która za kilka lat wyrośnie na globalnego giganta w dziedzinie mody dla dzieci. To również może być wstęp do opowieści o modzie tworzonej dla najmłodszych z matczynym umiłowaniem i pasją.

Jednak zanim postanowicie wejść w sektor mody dziecięcej, musicie znać trudności, jakie na starcie napotykają marki tworzące dla najmłodszych. Przed Wami odpowiedzi na kilka podstawowych pytań, które należy sobie zadać przed rozpoczęciem działalności w kierunku projektowania, produkcji i sprzedaży ubrań dla dzieci.

Jaką strategię ma moja marka?

Pierwsze pytanie, jakie powinno pojawić się w głowie twórcy ubrań dla dzieci to jest to, jaki jest pomysł na autorski brand? Czym spośród innych ubranek będą wyróżniać się te z Twoją metką? Dlaczego ktoś ma mieć ochotę ubrać swoją pociechę w ubranko, które wymyślisz? Jeśli znajdujesz racjonalne wytłumaczenie i potrafisz sam sobie odpowiedzieć na te pytania, możesz rozpocząć dalsze działania w procesie tworzenia marki dla dzieci.

Na wstępie należy pamiętać że matki a szczególnie młode matki są bardzo wymagającymi konsumentami. Początek drogi macierzyńskiej to czas, kiedy stawiają wysokie wymagania co do jakości rzeczy otaczających ich dziecko. To samo dotyczy ubrań dla najmłodszych, gdyż żadna z matek nie intencji ubierać noworodka w coś, co nie spełnia jej oczekiwań. Na bazie tych emocji wyrosły firmy, które sprzedają ubranka wyprodukowane z bawełny organicznej, certyfikowanej np.: GOTS lub też chwalące się używaniem tylko bezpiecznych farb i dodatków.

Próba sprostania wymaganiom młodych matek oznacza, że Twoja marka musi wyróżniać się spośród grona innych firm na rynku. To jaka cecha będzie decydująca przy finalizacji procesu zakupowego zależy nie tylko od jakości produktu ale również całej otoczki, którą razem z nim sprzedajesz. Twoim wyróżnikiem mogą być np. szlachetne materiały, z których szyjesz ubrania dla dzieci lub oryginalne formy, których nie ma na rynku dziecięcych ubrań. Możesz zdecydować się również na produkowanie autorskich nadruków na ubranie, przez co odbiorca, nawet nie patrząc na metkę będzie mógł rozpoznać na ulicy Twój projekt.

Wypracowanie charakterystycznego detalu jest niezbędne, aby zaistnieć w szerokiej świadomości odbiorców, gdyż powielając to, co już mają inni, możesz stać się “jedną z wielu” marek, które nie do końca mają atrakcyjną ofertę. Ciekawym przykładem na markę “z pomysłem”, która konsekwentnie trwa w swojej strategii jest firma Zombie Dash, której ubrania ozdabiają charakterystyczne zęby ukryte za zamkiem. Dzięki nieustępliwości w stawianiu na rzeczy charakterystyczne, marka wypracowała własny znak rozpoznawczy, który jest już na stałe wpisany w jej DNA.

Dla kogo robię ubrania?

Cecha rozpoznawcza to jeden aspekt działalności marki modowej. Odbiorcy a konkretnie użytkownicy naszych ubrań to najważniejsze ogniwo całego cyklu życia marki na rynku. To pytanie może wprawiać w konsternację, gdyż wiadomo, że produkujemy dla dzieci. Warto jednak zastanowić się, do jakiej grupy docelowej będą adresowane nasze ubrania. Ubrania dla najmłodszych szyje się w szerokiej rozmiarówce – od maluszków noszących rozmiar 46 lub 50 po nastolatki ubierające się w rozmiar 164. To prawie 20 różnych rozmiarów!

I teraz zastanówmy się, czy jeśli chcemy wykonać ubrania dla dzieci w każdym wieku, to czy jesteśmy w stanie zadowolić preferencje dzieci, między którymi różnica wieku wynosi nawet 15 lat? Czy realnym jest, aby ubrać w to samo maluchy o różnych potrzebach? Czy damy radę na starcie własnej modowej marki trafić w gust zbuntowanego 3-latka i wchodzącej w wiek dojrzewania 14-latki?

Z jakiego powodu jest to takie ważne? Otóż decydują się na szeroką ofertę (i jednocześnie rozległą rozmiarówkę) musimy stworzyć ubrania w bardzo wielu wariantach, co oznacza wysokie koszty produkcji. Posłużmy się przykładem: mamy w planie produkcję t-shirtu dla dzieci z jakimś nadrukiem (np. jeden wzór ze słoneczkiem, drugi z chmurką). Planujemy zrobić go w rozmiarach od noworodka do 5-latka, czyli praktycznie jedenastostopniową rozmiarówkę (56 – 116). Aby zabezpieczyć się w asortyment do sprzedaży, potrzebujemy wyprodukować minimum 5 sztuk z każdego rozmiaru, co oznacza wykonanie 55 sztuk z każdego wariantu. Finalnie udaje nam się uszyć 55 t-shirtów dla dzieci ze słoneczkiem oraz tyle samo z chmurką. Wprowadzamy produkt do oferty i co się okazuje? Po kilku dniach sprzedaliśmy wszystkie produkty np. w rozmiarach dzieci “chodzących” natomiast zostały nam t-shirty w rozmiarach do 1 roku. Z jednej strony mamy zainteresowanie produktami dla dużych dzieci, z drugiej – uszyliśmy produkty w małych rozmiarach na które nie ma aż tylu chętnych. Stajemy przed dylematem – czy zlecać doszycie produktów dla większych dzieci i ponosić kolejne koszty czy też starać się za wszelką cenę sprzedać to, co mamy aby odzyskać zainwestowane pieniądze. Aby rozwiązać tę sytuację należy dokonać analizy kosztów i prognozowanych zysków przy każdej z tych decyzji

Jak będą sprzedawane moje ubrania?

Sprzedaż to podstawa działalności każdej marki modowej. Bez zdefiniowanego grona odbiorców i kanałów dystrybucji, będziemy mieli trudność z wprowadzeniem i utrzymaniem na rynku marki modowej dla dzieci. Musimy jasno określić jak będzie wyglądał nasz kluczowy kanał sprzedaży oraz czy będziemy w stanie sfinansować jego działanie. Zasadniczo mamy do wyboru trzy formy dystrybucji, które mogą funkcjonować razem lub łącznie – sprzedaż stacjonarna, sprzedaż internetowa lub sprzedaż łączona (sprzedaż internetowa wspomagana eventami).

Sprzedaż stacjonarna to nic innego jak ulokowanie produktów we własnym butiku lub sklepie multibrandowym oferującym dany typ odzieży. Na starcie marki modowej dość ryzykownym rozwiązaniem jest rozpoczynanie działalności od otwarcia sklepu tylko z własnym asortymentem, gdyż poza kosztami wyprodukowania kolekcji odzieży, dochodzą nam wydatki związane z utrzymaniem sklepu. Oczywiście w przypadku gdy marka dobrze wystartuje i zdobędzie już grono odbiorców, wówczas takie rozwiązanie jest warte rozważenia, jednak na początku możemy się w ten sposób wpędzić w ogromne koszty, które nie będą miały pokrycia w zyskach.

Druga forma sprzedaży stacjonarnej to współpraca ze sklepami multibrandowymi dedykowanymi dla dziecięcych marek modowych. W tym modelu właściciel butiku dobiera sobie marki do współpracy, od których kupuje produkty mające znaleźć się w ofercie sklepu. Innym modelem współpracy z multibrandami jest komis, w który marki modowe przekazują ubrania na pewien czas i rozliczają się z faktycznych transakcji sprzedaży. W przypadku działalności komisowej istnieje ryzyko, że właściciel sklepu przerzuci ryzyko sprzedażowe na producenta odzieży, gdyż główne koszty związane z kolekcją leżą po stronie producenta (wyprodukowanie ubrań, promocja), jednak na rynku funkcjonują uczciwe podmioty, które „przykładają się” do promowania oferty sklepu.

Kolejna forma dystrybucji – obecnie chyba najbardziej rozpowszechniona i popularna to sprzedaż internetowa oparta o własny sklep online lub platformy sprzedażowe dla marek autorskich. Podobnie jak w przypadku sprzedaży stacjonarnej, tutaj też mamy dwa warianty działania. Inwestujemy we własny sklep online, jego promocję i samodzielną logistykę (obsługa sklepu, wysyłanie paczek itp.) lub korzystamy z istniejących platform promujących modę autorską, takich jak np.: Showroom Kids, DaWanda lub Pakamera.

Ostatnią formę sprzedaży ubrań dla dzieci można nazwać systemem łączonym, gdyż jest to głównie sprzedaż internetowa połączona z okazjonalną sprzedażą stacjonarną na targach modowych lub eventach. Targi młodych, autorskich marek to bardzo silny trend, który został zapoczątkowany w stolicy i “rozlał” się na całą Polskę. Konsumenci przyzwyczaili się, że w weekendy mogą spotkać twórców, którzy tworzą alternatywną ofertę dla tego, co produkują sieciówki. Najpopularniejsze targi dla dziecięcych marek to Mamaville, Slow Fashion/ Slow Weekend, Mustache oraz weekendowe imprezy pod szyldem Grand Bazar i Shop Local.

Jaki mam sposób na promocję?

Sposób promowania ubrań to aspekt, który decyduje o powodzeniu dziecięcej marki modowej na rynku. W obecnym świecie nastawionym na szybki przepływ informacji, dźwięków i obrazów niezbędne jest wpisanie się w nurt mediów społecznościowych, do których wielu konsumentów ma bieżący dostęp.

Dziecięca marka modowa, która będzie dopiero wchodzić na rynek musi zadbać przede wszystkim o zbudowanie wokół siebie ładunku emocjonalnego, który zapisze się w świadomości matek na tyle mocno, że będą chciały do niej regularnie wracać. Jedynym ze środków na budowanie mocnego przekazu jest tworzenie zdjęć i filmów prezentujących ubranka w określonym otoczeniu. Tworzenie obrazów przyjemnych dla oka sprawia, że odbiorcy chętnie odwiedzają firmowe konta w mediach społecznościowych, obserwują je i chcą do nich później wracać.

Inną formą promowania dziecięcych ubrań jest zaistnienie w szerokiej świadomości odbiorców poprzez influencerów, a konkretnie dzieci osób silnie oddziaływujących na obserwatorów w mediach społecznościowych. Mam tutaj na myśli głównie dzieci celebrytów i znanych osób, które nie stronią od prezentowania dziecięcych stylizacji. Czasami ubranie jednego dziecka gwiazdy może przynieść duże większe korzyści promocyjne niż cała seria reklam zakupionych w mediach. Należy jednak pamiętać, że prezentacja ubrania przez dziecko znanej osoby również nie jest bezpłatna – często oprócz przekazania rzeczy do stylizacji należy również zapłacić za odpowiednie oznaczenie marki w mediach społecznościowych.

Kiedy uda mi się osiągnąć założone cele?

Każdy biznes, niezależnie od tego czy jest to start-up technologiczny czy działalność związana z branżą mody musi kiedyś osiągać założone cele. Często pomysły na założenie własnej firmy powstają spontanicznie, jednak w zderzeniu z rynkiem i kosztami prowadzenia działalności, prędzej czy później nadchodzi czas aby zestawić liczby ze sobą i obiektywnie podsumować prowadzony biznes.

Aby sprawdzić, czy nasze przedsięwzięcie jest w jakikolwiek sposób opłacalne, należy założyć sobie mierzalne cele, których osiągnięcie w długim i krótkim okresie będzie wyznacznikiem poziomu realizacji naszej inwestycji. Co może być takim celem? Poniżej przykładowe wskaźniki, które będą pomocne przy konstruowaniu bussiness planu oraz kalkulacji w długim okresie:

  • Liczba zarejestrowanych oraz aktywnych klientów mierzona wg. liczby użytkowników w sklepie internetowym (rok do roku);
  • Liczba wejść na stronę internetową (rok do roku);
  • Liczba imprez targowych, wystawienniczych w których była obecna marka (jeśli była, zmiany rok do roku);
  • Liczba publikacji w mediach internetowych, mediach tradycyjnych, social mediach (rok do roku);
  • Wolumen produkcji na sezon (liczba modeli, ilość sztuk z modelu);
  • Wolumen sprzedaży na sezon (przychód, koszty, dochód).

Powyżej wymieniam tylko kilka podstawowych obszarów, które powinniśmy mierzyć przy prowadzeniu działalności w zakresie sprzedaży dziecięcej odzieży. Weryfikacja założeń z faktycznymi efektami obecności naszej marki na rynku jest niezbędna do podejmowania dalszych decyzji biznesowych co do kontynuowania lub zmian w zakresie rozwoju biznesu.

Na jakie koszty powinienem się przygotować?

Produkcja ubrań, niezależnie od tego czy jest to odzież dla dorosłych czy dla dzieci to czasochłonny i kapitałochłonny proces. Zanim wprowadzimy chociaż jedną sztukę odzieży do sprzedaży, musimy opracować prototyp, wykonać szablony odzieżowe, kupić materiał i dodatki, wykonać metki, logowanie (np.: nadruk, haft), zlecić szycie i pakowanie ubrań. W teorii nic trudnego, w praktyce, o poszczególnych etapach produkcji odzieży możecie przeczytać TUTAJ.

Aby zaprezentować skalę kosztów i zaangażowania czasowego, z jakim mamy do czynienia przy produkcji ubrań dla dzieci, wymienię kilka kosztów stałych, które ponosimy niezależnie od tego czy jesteśmy firmą startującą na rynku czy też będziemy zlecać produkcję kolejnego modelu z kolekcji:

  1. Opracowanie prototypu, wykonanie szablonu odzieżowego, wykonanie form we wszystkich rozmiarach (np. 11 różnych rozmiarów) – cała praca wzorcowni to koszt idący w setki i tysiące złotych, który jest niezbędny do uruchomienia produkcji;
  2. Zakup materiału na produkcję – jeśli kupujemy materiał w całych belkach, wówczas jest on relatywnie tańszy na jednej sztuce odzieży niż materiał odliczany w metrach bieżących;
  3. Zakup dodatków – 100 guzików kupionych w hurtowni może być tańsze niż 20 guzików w pasmanterii;
  4. Zamówienie i wykonanie metek – zrobienie 1000 wszywek jest niewiele droższe niż wykonanie 100 szt.;
  5. Przygotowanie plików graficznych do nadruku, sit do druku, całe znakowanie odzieży – proces znakowania ubranek np. sitodrukiem to koszt ponoszony za każdym razem, gdy drukujemy nowy wzór, dlatego pewne koszty stałe powinny rozkładać się na odpowiednią liczbę sztuk aby wkalkulować to w koszt końcowego produktu.

Obok wydatków związanych z samym procesem produkcji mamy inne koszty stałe, które ponosimy jako przedsiębiorca działający na rynku:

  1. Koszt ubezpieczenia społecznego (ZUS) – w 2018 roku dla osób prowadzących działalność przez pierwsze 2 lata wynosi około 500 zł, po tym okresie miesięczne zobowiązanie na ubezpieczenie to stały, comiesięczny wydatek około 1200 zł;
  2. Podatek dochodowy + VAT – obie rzeczy muszą być ujęte w końcowej cenie produktu;
  3. Koszt zakupu kasy fiskalnej i terminala płatniczego w przypadku, gdy stosujemy odbiory osobiste;
  4. Koszty najmu biura/ magazynu do prowadzenia działalności gospodarczej – jeśli odbieramy produkcję liczącą kilkaset sztuk, wówczas musimy dysponować przestrzenią do bezpiecznego przechowywania;
  5. Koszt prezentacji produktów – wykonanie sesji wizerunkowej z naszymi ubraniami, obróbka graficzna, wykonanie packshotów, które będziemy mogli umieścić na stronie internetowej;
  6. Koszty pakowania i wysyłek zamówień (pudełka, kartony, taśmy, etykiety na listy, koszt poczty/kuriera);
  7. Koszty imprez targowych, wystawienniczych, eventów podczas których prowadzimy prezentację i sprzedaż produktów;
  8. Koszty wizerunkowe jak np.: nalepki dodawane jako drobny upominek, tasiemki do pakowania;
  9. Inne koszty jak np.: paliwo do samochodu, artykuły biurowe, papier i tusz do drukarki.

Uruchomienie własnej marki dla dzieci, chociaż z pozoru wydaje się prostym, wręcz spontanicznym przedsięwzięciem musi być poprzedzone analizami od strony biznesowej i kosztowej. Tylko dobrze przemyślany koncept ma szansę znaleźć swoje miejsce na rynku i stać się dla właścicieli przysłowiową kurą znoszącą złote jaja zamiast studni bez dna, do której będą nieustannie dokładać. Warto przeanalizować wszystkie powyższe aspekty, zanim wejdziemy w sektor mody dla dzieci.

Autor: Jolanta Wierzbicka

odCZAPYMarka modowa dla dzieci